Untuk menjalankan bisnis yang sukses, penting untuk memasukkan strategi yang dapat memperluas jangkauan, memenuhi prospek, terhubung dengan mereka untuk meyakinkan dan mengubah hasil yang menguntungkan. Proses perluasan ruang lingkup dan pertemuan dengan prospek atau pelanggan potensial dipahami sebagai lead generation.
Jadi, secara keseluruhan, lead generation adalah proses menemukan prospek atau pelanggan potensial yang kemungkinan besar akan menjadi pelanggan atau pembeli Anda di masa depan. Dalam posting ini, kita akan menyelam jauh ke dalam dunia Lead Generation dan memahami bagaimana Anda dapat menghasilkan lead untuk bisnis Anda.
Pengantar Lead Generation
Dalam beberapa tahun terakhir, marketing telah mendapatkan momentum yang luar biasa.
Setiap organisasi, setiap perusahaan memiliki strategi marketing tradisional dan digital yang spesifik untuk memperluas jangkauan dan terhubung dengan semakin banyak audiens.
Strategi tersebut memiliki berbagai aspek yang terlibat untuk membantu menarik khalayak yang lebih luas. Digital marketing adalah proses pemasaran produk Anda melalui penggunaan internet. Dengan cara yang sama, taktik offline juga memungkinkan Anda menargetkan jenis audiens tertentu dan mengubahnya menjadi prospek.
Prospek ini menciptakan jalur penjualan, menghasilkan pendapatan, dan keuntungan bagi perusahaan.
Salah satu aspek yang paling penting dari marketing adalah lead generation.
Lead generation adalah proses menciptakan perhatian terhadap produk atau layanan perusahaan Anda. Perhatian ini kemudian dapat diubah menjadi penjualan.
Generasi pemimpin bukanlah hal yang mudah. Ini mencakup berbagai faktor untuk dipikirkan, termasuk audiens target, anggaran, teknik marketing, dll. Artikel ini bertujuan untuk memberikan penjelasan tentang semua ciri utama dari Lead Generation.
Konsep Lead Generation
Seperti disebutkan di atas, lead generation adalah aspek penting dari marketing.
Dengan kata sederhana, lead adalah orang yang memiliki minat pada produk atau layanan Anda. Minat ini memainkan peran penting dalam menciptakan jalur penjualan. Biasanya, perusahaan menetapkan petunjuk setelah menjalin komunikasi yang baik dengan klien.
Perusahaan perlu memberikan informasi seperti sifat produk, penggunaannya, bonus, penawaran, dll. kepada pemimpin. Sebagian besar prospek dikonversi menjadi penjualan karena metode ini.
Karena kemajuan di bidang teknologi, proses pembelian telah berubah. Tidak lagi terbatas pada metode penjualan konvensional. Selain itu, ada banyak banyak pesaing untuk jenis produk atau layanan tertentu.
Oleh karena itu, penting untuk membuat kehadiran Anda terasa.
Pembuatan prospek adalah proses yang tidak hanya menghasilkan penjualan; itu juga meningkatkan popularitas perusahaan.
Kebijakan pembuatan prospek tergantung pada jenis perusahaan, jenis produk yang dipasarkan, dll.
Itu juga tergantung pada anggaran dan jenis audiens yang ingin Anda targetkan. Tujuan utama di sini adalah untuk merancang kebijakan pembuatan prospek yang paling sesuai untuk perusahaan Anda.
Jenis Lead Generation
Lead generation mencakup dua pendekatan saluran. Kedua saluran ini dimaksudkan untuk menghasilkan prospek bagi perusahaan Anda.
Tetapi perbedaan esensial yang spesifik perlu diingat. Keputusan di antara kedua pendekatan ini akan menentukan tulang punggung kebijakan pembuatan prospek Anda.
1. Outbound Lead Generation
Outbound lead generation channel adalah pendekatan yang lebih pribadi dan proaktif.
Langkah pertama melibatkan memilih lead dengan membeli daftar lead. Perusahaan kemudian menghubungi prospek tersebut secara langsung atau membeli dengan mengirimi mereka email. Untuk menargetkan khalayak yang lebih luas, perusahaan memanfaatkan media seperti televisi, radio, papan reklame, dll.
Pembuatan prospek keluar adalah tentang anggaran yang Anda tentukan dan jumlah pemasaran maksimum yang dapat Anda lakukan. Dalam metode ini, prospek diinterupsi alih-alih dibuat. Komunikasi adalah jalan satu arah, dan tujuan utamanya adalah untuk mengembangkan prospek melalui marketing yang ekstensif.
Dalam pendekatan ini, perusahaan memegang wewenang untuk memutuskan bagaimana memasarkan layanan dan produknya. Biasanya, metode marketing termasuk email, panggilan langsung, papan reklame, konferensi, dll.
Beberapa sorotan penting dari pembuatan prospek keluar adalah
- Ini mengganggu lead
- Dalam komunikasi outbound lead generation adalah satu arah
- Motif utama pembuatan prospek keluar adalah untuk menjual, dan maksud pemasarannya eksplisit
- Dalam hal ini, anggaran adalah faktor utama
- Dalam outbound, bisnis memutuskan kapan dan bagaimana terlibat dengan target
- Channel keterlibatan dalam pembuatan prospek keluar termasuk panggilan dingin, media cetak, surat langsung, papan reklame, dan konferensi
- Pembuatan prospek keluar bersifat umum dan ditargetkan untuk massa
2. Inbound Lead Generation
Inbound lead generation baru-baru ini mendapatkan momentum karena kemajuan teknologi. Sebelumnya, perusahaan percaya pada pendekatan proaktif.
Tapi sekarang, blog, konten online, platform media sosial, dll. telah menjadi yang terdepan dalam menghasilkan lead. Dalam inbound lead generation, Anda dapat membuat blog, website, atau menggunakan berbagai teknik SEO (Search Engine Optimization) untuk meningkatkan penjualan produk Anda.
Tujuan utama di sini adalah untuk memasukkan kata kunci yang relevan dalam konten Anda dan membuatnya lebih menarik untuk dibaca. Hari-hari ini, ini semua tentang apa yang membedakan Anda dari yang lain. Dengan memberikan konten online yang otentik dan menarik, Anda menarik audiens yang lebih luas terhadap diri Anda sendiri.
Dalam teknik ini, perusahaan lebih fokus untuk menciptakan lebih banyak awareness tentang produk daripada anggaran. Metode untuk memasarkan produk biasanya terbatas pada domain online. Domain ini mencakup platform media sosial, videografi, blog, situs web, dll.
Sorotan utama dari Inbound Lead Generation adalah:
- Menarik prospek
- Komunikasi adalah dua arah
- Motif utamanya adalah untuk mendidik; niat pemasarannya halus
- Konten adalah raja
- Audiens memutuskan kapan dan bagaimana terlibat dengan bisnis
- Upaya terkonsentrasi di sekitar domain digital; konten meluas di seluruh teks, gambar, video, dan audio
- Dipersonalisasi untuk segmen/demografi audiens tertentu
Jenis Leads untuk Lead Generation Marketing
Setelah memahami dua pendekatan utama dalam menghasilkan lead, penting untuk memahami berbagai jenis prospek yang tersedia. Jenis ini terutama tergantung pada jumlah minat yang ditunjukkan oleh orang tersebut pada produk.
Jenis-jenis lead adalah sebagai berikut:
1. Marketing Qualified Lead (MQL)
Sebuah MQL lebih tinggi di tangga lead. Prospek ini biasanya mencakup aktivitas seperti mengunduh instruksi manual atau e-book perusahaan Anda.
Ini adalah indikasi penting dari minat lead untuk membeli produk.
Namun belum bisa dipastikan apakah prospek ini akan dikonversi menjadi prospek penjualan karena bunganya bisa berubah-ubah.
Biasanya, ketika MQL dihasilkan, tim marketing menyerahkan sewa kepada tim penjualan.
2. Sales Qualified Lead (SQL)
Prospek Sales Qualified atau Sales Qualified Lead diposisikan di atas MQL. Saat MQL mendaftar untuk demo atau uji coba gratis, itu bisa menjadi indikasi perilaku siap-jual.
Pada titik ini, MQL diubah menjadi SQL.
3. Product Qualified Lead (PQL)
Prospek semacam itu dipahami sebagai kontak yang telah menggunakan versi gratis atau jejak produk Anda dan dapat menjadi pelanggan berbayar Anda.
Ini juga mempertimbangkan pelanggan Anda yang siap membayar sejumlah uang dengan imbalan informasi atau layanan lebih lanjut.
BACA JUGA : Multi Channel Marketing: Pentingnya, Langkah, Kesalahan dan Saluran yang digunakan
Langkah-langkah yang terlibat dalam Proses Pembuatan Lead Generation
Proses menghasilkan leads saat ini terutama didasarkan pada strategi pembuatan leads online, dan kami terutama akan membahas langkah-langkah tersebut di sini. Jadi, tanpa menunda lebih jauh:
1. Anda harus memiliki kehadiran online yang dapat ditemukan oleh target Anda, jadi memiliki website, halaman media sosial, atau blog akan berguna di sini
2. Anda harus memiliki beberapa CTA atau Ajakan Bertindak di website atau blog Anda dalam bentuk tombol, gambar, atau pesan yang dapat diklik oleh pengunjung Anda untuk melakukan tindakan yang diinginkan
3) CTA Anda harus membawa pengunjung Anda ke halaman arahan di mana Anda dapat menawarkan beberapa nilai kepada mereka sebagai imbalan atas beberapa informasi penting
4. Di halaman arahan Anda, pengunjung Anda harus mengisi formulir dan karenanya mereka akan menjadi pemimpin Anda
Cara Menghasilkan Leads Online
Setiap perusahaan menggunakan beberapa metodologi untuk menghasilkan arahan penting.
Karena online marketing mendapatkan momentum, semakin banyak platform yang muncul. Mari kita lihat beberapa teknik yang dapat digunakan perusahaan untuk menargetkan audiens dan menghasilkan arahan yang efektif
1. Konten
Konten adalah salah satu metode yang paling penting dan berguna untuk menghasilkan leads. Di dunia yang kompetitif ini, konten yang inovatif dan menarik adalah yang terpenting. Setiap blog atau website yang dimiliki perusahaan harus berisi konten otentik untuk menarik khalayak yang lebih luas.
Tetapi penting untuk memastikan bahwa konten Anda ramah pembaca dan mudah dimengerti. Menambahkan kata kunci penting ke konten Anda dapat meningkatkan kehadiran Anda di komunitas online.
2. Media Sosial
Platform media sosial seperti Facebook, twitter, Instagram, dll. menampung sebagian besar populasi. Platform media sosial dapat menjadi sumber penting untuk menghasilkan leads.
Meskipun platform ini lebih penting dalam menciptakan buzz tentang perusahaan Anda, mereka juga dapat membantu dalam menciptakan leads yang sukses. Dengan membuat kehadiran Anda di semua platform media sosial, Anda dapat meningkatkan komunikasi Anda dengan klien potensial.
3. Email
Email atau pemasaran email adalah bagian integral dari kampanye marketing setiap perusahaan. Email adalah bentuk pemasaran yang lebih proaktif dan personal. Email memainkan peran mendasar dalam menciptakan kesadaran di antara audiens tentang layanan dan produk perusahaan. Jika Anda mengatur acara, Anda dapat dengan mudah membuat buzz melalui email.
4. Iklan video
Sudah menjadi pemahaman umum bahwa sebagian besar orang lebih memilih iklan video daripada konten tertulis. Alasannya adalah bahwa video dapat mencakup sejumlah besar informasi dalam beberapa menit.
Iklan semacam itu memiliki potensi yang lebih signifikan untuk menargetkan audiens yang lebih luas, mendidik calon pelanggan potensial, dan mengarahkan mereka ke penjualan yang sukses. Perusahaan juga dapat memutuskan platform di mana ia dapat menampilkan iklan produknya.
5. Iklan dan Retargeting
Iklan online adalah teknologi utama yang dapat membantu memperluas jangkauan Anda dan bertemu dengan prospek yang tepat yang siap untuk memilih produk dan layanan Anda. Selain itu, retargeting adalah teknik yang menargetkan ulang pengunjung yang pernah mengunjungi website Anda tetapi tidak melakukan pembelian.
Selain cara-cara ini, referral marketing, uji coba produk adalah beberapa cara lain yang dapat membantu dalam menghasilkan leads.
Aspek penting dari manajemen pembuatan Lead Generation
Peristiwa paling penting dalam digital marketing adalah apa yang terjadi setelah Anda menghasilkan leads.
Lead management merupakan bagian integral dari proses pembuatan leads. Mencakup berbagai hal penting yang perlu diingat setelah menghasilkan leads.
Memelihara leads dan membangun hubungan yang stabil dengan klien sangat penting. Membangun kepercayaan yang dapat mengarah pada keberhasilan penyelesaian penjualan. Lead management membantu Anda dalam membentuk ikatan dengan klien. Selain itu, ini juga memungkinkan Anda untuk mengelola klien.
Jika Anda adalah perusahaan yang sudah mapan, jumlah leads yang dihasilkan cukup tinggi. Mengelola leads semacam itu terkadang bisa membosankan. Dan jika tidak dijaga dengan baik, dapat menimbulkan kekacauan dalam proses marketing.
Lead management, seperti namanya, membantu Anda mengelola leads. Unsur-unsur penting dari leads management adalah sebagai berikut:
1. Manajemen hubungan pelanggan atau software CRM
Perusahaan cenderung menggunakan beberapa software untuk leads management yang efektif.
Salah satu software tersebut adalah CRM atau Customer Relationship Management. Dalam perangkat lunak ini, setiap leads mendapatkan profilnya.
Profil ini mencakup detail seperti demografi klien, urutan kronologis percakapan yang terjadi antara perusahaan dan klien, dll. Semuanya mensistematisasikan semua data yang dibagikan klien dengan perusahaan.
2. Memelihara Leads
Memelihara leads termasuk menjaga komunikasi yang konsisten dengan klien.
Komunikasi ini memainkan peran kunci dalam mengubah klien potensial menjadi leads yang pasti. Tetapi sangat penting untuk memastikan bahwa komunikasi ini tidak mengganggu.
Untuk komunikasi yang efektif, Anda dapat menggunakan email yang dipersonalisasi.
Dengan setiap interaksi, Anda mendapatkan wawasan tentang kebutuhan klien Anda. Ini akan meningkatkan peluang Anda untuk menghasilkan prospek yang sukses.
3. Kualifikasi Leads
Elemen ini berguna untuk perusahaan yang menghasilkan banyak leads.
Melacak dan memahami kemajuan setiap leads itu membosankan dan sulit. Dalam situasi seperti itu, Anda dapat menggunakan teknologi penilaian leads.
Sebuah perusahaan dapat memutuskan berbagai parameter untuk kualifikasi atau mencetak leads. Seperti yang disarankan logika, semakin tinggi skornya, semakin kuat keunggulannya. Ini memberi Anda status yang jelas dari setiap leads.
Poin untuk diteliti dalam Strategi Menghasilkan Lead Generation
Seperti disebutkan sebelumnya, menghasilkan leads bukanlah proses yang mudah.
Kebijakan lead generation perusahaan tergantung pada berbagai aspek, termasuk anggaran, prioritas utama, tantangan yang dihadapi saat ini, dan taktik yang dapat mereka gunakan.
Semua faktor ini bersama-sama membantu dalam merumuskan proses pembuatan leads.
Penelitian yang tepat harus dilakukan untuk memahami di mana kekurangan sebuah perusahaan. Penelitian ini juga akan memberi tahu Anda taktik mana yang paling cocok untuk perusahaan Anda. Mari kita lihat beberapa aspek:
1. Anggaran
Saat ini, banyak perusahaan berinvestasi lebih banyak dan memperluas anggaran perolehan prospek mereka. Anggaran menentukan berapa banyak yang Anda belanjakan untuk menghasilkan leads. Ini memberikan data sistematis tentang uang yang diinvestasikan dalam setiap teknik pembuatan prospek.
Anggaran yang lebih besar membantu Anda mengadopsi lebih banyak teknologi untuk marketing. Ini juga dapat membantu Anda membelanjakan lebih banyak untuk metode yang paling berguna untuk penjualan. Riset anggaran juga dapat membuat perusahaan memahami investasi mana yang tidak perlu dan perlu dihilangkan.
2. Taktik
Sebuah perusahaan menggunakan berbagai teknik marketing untuk menghasilkan arahan. Dalam hal ini, penelitian yang tepat harus dilakukan untuk memahami teknik yang digunakan perusahaan Anda.
Penelitian ini juga harus memuat kontribusi setiap teknik untuk menghasilkan leads. Berdasarkan penelitian ini, Anda dapat dengan cepat menghilangkan taktik yang paling tidak menjanjikan atau melibatkan investasi yang lebih signifikan.
3. Prioritas
Berdasarkan penelitian yang dilakukan pada taktik dan anggaran perusahaan Anda, Anda dapat dengan mudah membuat daftar prioritas. Dengan menghapus metodologi yang tidak perlu dan menambahkan yang baru, Anda dapat mengimprovisasi kebijakan perolehan leads Anda.
Ini akan sangat membantu dalam meningkatkan penjualan perusahaan.
BACA JUGA : 7 Tips Langkah Cara Melakukan Competitor Analysis
Tips Cara Menghasilkan Prospek yang Efektif
1. Menggunakan Alat Penghasil Prospek yang tepat
Alat berbeda yang dapat membantu Anda dalam menghasilkan prospek adalah-
- Template CTA
- Software Lead Generation
- Alat Pelacakan Pengunjung
- Alat Form Scrapping
2. Membuat penawaran dan konten berbeda untuk berbagai tahap perjalanan pembeli
Anda perlu mengetahui berbagai penawaran untuk berbagai fase perjalanan pelanggan. Berbagai jenis konten yang dapat Anda gunakan untuk tujuan menghasilkan prospek adalah
- Ebooks
- Courses
- Trials
- Demos
- Contests
- Cheat Sheets
- Checklists
- Email Series
- Email Subscriptions
- Guides
- Kits
- Original Data and Research
- Podcasts
- Slide Share Presentations
- Templates
- Events
- Tools
- Free Apps
- Whitepapers
- Webinars
3. Penawaran dan konten Anda harus memiliki pesan yang konsisten, dan mereka harus menyampaikan pesan yang tepat
4. Anda harus menautkan Ajakan Bertindak ke halaman arahan khusus
5. Anda perlu menggunakan Channel Media Sosial untuk menghasilkan leads dengan mahir
6. Tim penjualan Anda juga harus cekatan untuk menciptakan leads yang tepat
Seiring dengan tips tips ini, Anda juga perlu mengetahui metrik penting yang menentukan keberhasilan kampanye pembuatan prospek. Metrik kunci tersebut adalah sebagai berikut:
Metrik yang membantu Anda mengukur keberhasilan Lead Generation Campaign
- Cost per lead yang merupakan total biaya kampanye prospek
- Marketing % dari kontribusi ke jalur penjualan
- Kuantitas Penjualan yang Memenuhi Syarat Leads
- Biaya per Pertanyaan
- Pertanyaan ke Marketing Berkualitas Lead
- MQL ke Penjualan Diterima Lead
- SAL untuk Penjualan yang Memenuhi Syarat Lead
- SQL ke Peluang yang merupakan konversi SQL ke peluang
- Kualitas SQL yang merupakan persentase SQL yang tidak ditolak oleh penjualan
