Sebelumnya, sebagian besar bisnis mengandalkan pendekatan orientasi produk. Pada dasarnya, mereka percaya bahwa selama mereka menghasilkan produk berkualitas tinggi, mereka akan mendapatkan keuntungan.
Namun, menciptakan produk dan mendikte permintaan sudah tidak berlaku lagi. Saat ini, pelanggan adalah raja, dan bisnis yang lebih dekat dengan pelanggan akan selalu menang!
Globalisasi, pasar global yang sangat kompetitif, konvergensi industri, ekonomi pengetahuan yang terhubung, dan pelanggan yang diberdayakan dan hanyalah beberapa aspek dari dunia yang saat ini kita tinggali.
Jadi, untuk berkembang di pasar dan mengalahkan persaingan, perlu memenuhi kebutuhan pelanggan dan merespons permintaan mereka. Di situlah pendekatan orientasi pasar berperan!
Menurut sebuah studi oleh John C. Narver & Stanley F. Slater, “bisnis yang lebih berorientasi pada pasar menikmati profitabilitas yang lebih tinggi serta pertumbuhan penjualan yang unggul, retensi pelanggan, dan kesuksesan produk baru”.
Ingin mempelajari lebih lanjut tentang orientasi pasar? harus berada di tempat yang tepat! Di blog ini, Chanelify akan memandu kamu tentang apa itu market orientation, bagaimana cara kerjanya, mengapa harus menjalankannya, dan banyak lagi.
Apa itu Market Orientation?
Market orientation adalah sebuah pendekatan di mana perusahaan berinvestasi dalam pengembangan produk yang ingin dibeli oleh pelanggan, alih-alih meyakinkan mereka untuk membeli produk yang ingin dijual oleh perusahaan.
Sederhananya, dalam strategi berorientasi pasar, perusahaan mencoba mempelajari sebanyak mungkin tentang kebutuhan pelanggan, yaitu apa yang mereka inginkan, bagaimana mereka menginginkannya, di mana, mengapa, dan berapa banyak yang mereka inginkan.
Kemudian, semua sumber daya perusahaan diarahkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan melalui produk, layanan, dan layanan pelanggan.
Sekarang setelah mengetahui dasar-dasar apa itu orientasi pasar, mari kita lanjutkan ke bagian selanjutnya di mana kita akan mengeksplorasi cara kerja orientasi pasar secara mendetail.
Bagaimana Cara Kerja Market Orientation?
Begini, perusahaan yang menggunakan pendekatan market orientation pertama-tama melakukan penelitian ekstensif tentang selera dan permintaan pasar tertentu. Kemudian, perusahaan membangun strategi produk yang memenuhi permintaan tersebut.
Setelah menerapkan strategi tersebut, perusahaan mulai mengiklankan produk sebagai sesuatu yang sudah dicari oleh konsumen, daripada membujuk mereka bahwa produk tersebut adalah sesuatu yang seharusnya mereka inginkan!
Sebagai contoh, jika sebuah perusahaan sepeda menggunakan pendekatan orientasi pasar, perusahaan tersebut pertama-tama akan menganalisis apa yang dicari konsumen dalam sebuah sepeda, dan kemudian membuat sepeda dengan fitur-fitur tersebut!
Untuk memberikan pemahaman yang lebih baik tentang apa itu orientasi pasar, kita akan membahas lebih dalam tentang perbedaan antara orientasi pasar dan orientasi produk.
BACA JUGA : Jasa Pembuatan Website Bali Profesional Design Premium Elegan
Market Orientation VS Product Orientation: Apa Perbedaannya?
Pendekatan orientasi produk berfokus pada promosi dan peningkatan produk, memuaskan pelanggan yang sudah ada dengan kualitas yang seragam, dan menarik pelanggan yang menginginkan apa yang sudah ditawarkan oleh perusahaan.
Di sisi lain, pendekatan orientasi pasar atau market orientation sepenuhnya berfokus pada preferensi dan kebutuhan pelanggan. Semua produk dan strategi dibangun berdasarkan kebutuhan pelanggan!
Dengan kata sederhana, strategi orientasi produk sepenuhnya berfokus pada kualitas produk, dan strategi orientasi pasar berfokus pada kebutuhan dan kepuasan pelanggan.
Konsep orientasi pasar dibangun di atas tiga pilar, dan di bagian selanjutnya, itulah yang akan kita bicarakan. Siap? Mari kita mulai!
Tiga Pilar Market Orientation
1. Fokus pada Pelanggan
Ada kalanya bisnis berfokus pada profitabilitas dan pangsa pasar. Setelah munculnya globalisasi, barang bermerek, dan meningkatnya persaingan, perusahaan mulai menekankan pada produk.
Kemudian, ledakan internet menghasilkan pemberdayaan pelanggan, dan pelanggan sekarang memiliki banyak informasi tentang fitur produk, rekomendasi teman sebaya, harga, dan banyak lagi.
Semua faktor ini telah memaksa perusahaan untuk mengalihkan fokus mereka dari profitabilitas dan produk ke pelanggan. Untuk bertahan di pasar, bisnis sekarang perlu melayani pelanggan daripada sekadar ‘menjual’ produk.
BACA JUGA : Lead Magnet: Cara Mendapatkan Prospek dengan Lead Magnet
2. Pemasaran Terkoordinasi
Jika kamu ingin mempraktikkan market orientation dengan sukses, Kamu harus mendobrak batasan sempit dari pendekatan 4P. Pemasaran harus menjadi disiplin di seluruh perusahaan, yang dipraktikkan oleh semua orang yang terlibat!
Pemasaran harus menjadi aktivitas lintas disiplin dan terkoordinasi. Seluruh perusahaan harus bertanggung jawab atas pelanggan, dan bukan hanya departemen pemasaran.
3. Profitabilitas
Di bawah kerangka kerja pemasaran tradisional, perusahaan mengadopsi perspektif jangka pendek tentang profitabilitas, karena fokusnya adalah pada produk dan bukan pada pelanggan.
Meskipun demikian, fokus pada profitabilitas jangka pendek harus dibayar mahal. Jadi, KAMU perlu menciptakan keseimbangan yang sehat antara profitabilitas jangka pendek dan jangka panjang, yang merupakan hal yang terjadi dalam orientasi pasar.
Dalam paradigma market orientation, profitabilitas merangkum ukuran finansial (EVA, pangsa pasar, ROI), dan ukuran non-finansial (sikap, pola perilaku, kesadaran).
Pendekatan market orientation memiliki beberapa kelebihan, dan juga beberapa kekurangan. Ingin tahu apa saja itu?
Kelebihan dari Marketing Orientation
1. Menemukan Peluang Sebelum Kompetitor
Sebagai bagian dari pendekatan market orientation, perusahaan terus mencari tren yang dapat dimanfaatkan baik dengan meningkatkan produk yang sudah ada atau membangun sesuatu yang baru yang memenuhi kebutuhan pelanggan.
Menjadi perusahaan pertama yang mengejar sebuah peluang akan memberikan keunggulan kompetitif. Selain itu, hal ini juga membantu membangun pangsa pasar sebelum kompetitor, dan menciptakan basis pelanggan yang loyal.
Seiring berjalannya waktu, perusahaan akan menjadi ‘inovator’ yang selalu mengembangkan produk yang dibutuhkan pelanggan! Kuncinya adalah memahami apa yang dibutuhkan pelanggan secara real-time dan memprediksi apa yang mereka inginkan di masa depan.
2. Kepuasan Pelanggan yang Lebih Tinggi
Dengan menyesuaikan produk dan layanan sesuai dengan apa yang dicari pelanggan, Kamu harus membuat pelanggan menjadi lebih bahagia dan puas! Hal ini pada gilirannya akan membawa loyalitas jangka panjang untuk bisnismu.
Setiap perusahaan bertujuan untuk mendapatkan kepuasan pelanggan yang tinggi, dan dengan alasan yang bagus. Hal ini meningkatkan kemungkinan pelanggan untuk kembali lagi dan lagi. Dan, seperti yang kita ketahui, retensi pelanggan sangat penting.
Selain itu, dalam market orientation, perusahaan meluangkan waktu untuk mendapatkan feedback dari pelanggan, yang membantu perusahaan untuk meningkatkan dan melakukan yang lebih baik. Hal ini membuat pelanggan merasa bahwa mereka tidak hanya sekedar nama dalam daftar.
3. Menghindari Kesalahan Strategis yang Mahal
Perusahaan yang benar-benar mengikuti market orientation tahu kapan pasar tidak siap untuk produk baru. Hal ini akan menyelamatkan perusahaan dari membuang-buang sumber daya pemasaran dan membuat kesalahan strategis yang merugikan.
Singkatnya, jika kamu meluangkan waktu dan sumber daya untuk mengumpulkan informasi tentang apa yang sebenarnya diinginkan oleh pelanggan, Kamu akan lebih mungkin menjual produkmu.
Dan, jika kamu secara membabi buta membuat produk tanpa mempertimbangkan permintaan, produk tersebut kemungkinan besar akan gagal. Inilah sebabnya mengapa harus selalu memikirkan pengguna akhir, alias mempraktikkan pendekatan orientasi pasar.
4. Memenuhi Kebutuhan Pelanggan Secara Lebih Efektif
Dalam pendekatan market orientation, Kamu harus selalu mendengarkan pasar, memahami apa kebutuhan pelanggan, dan bagaimana kebutuhan tersebut berubah!
Dengan cara ini, perusahaan selalu mengikuti perkembangan pasar, dan berusaha untuk menghadirkan produk yang sesuai dengan kebutuhan pasar. Hal ini memungkinkan perusahaan untuk mendapatkan pangsa pasar yang besar, dengan upaya pemasaran yang lebih sedikit.
Selain itu, dalam pendekatan ini, pesan pemasaran perusahaan difokuskan untuk membuat target pasar sadar akan seberapa baik perusahaan dapat memenuhi kebutuhan mereka, alih-alih meyakinkan mereka bahwa mereka membutuhkan produk tersebut.
Kekurangan dari Market Orientation
1. Permintaan Pelanggan Selalu Berkembang
Kebutuhan dan keinginan pelanggan sering kali berasal dari mode dan tren yang biasanya tidak bertahan lama. Jadi, jika kamu mendasarkan produk pada kebutuhan pelanggan, Kamu harus melakukan perubahan terus menerus.
2. Biaya Riset Tinggi
Melakukan riset pasar melalui percakapan informal dan jajak pendapat di media sosial tidaklah mahal. Namun, cara riset lainnya, seperti data yang dikumpulkan secara profesional atau kelompok fokus, dapat menguras kantong.
BACA JUGA : Memahami Digital Marketing Funnel: Tahap Saluran Digital Marketing
3. Harus Fleksibel
Sebuah bisnis yang mengikuti market orientation harus lebih fleksibel dan mampu beradaptasi dengan perubahan selera pelanggan. Jika tidak, bisnis akan kehilangan penjualan dan tidak akan bisa mendapatkan keuntungan dalam jangka panjang.
4. Sedikit Lebih Rumit
Menciptakan produk yang diinginkan pelanggan saja tidak cukup! Kamu harus memastikan bahwa produk tersebut juga menguntungkan, jadi harus mempertimbangkan segala hal mulai dari operasi bisnis, produksi, dan peta persaingan.
5. Harapan Pelanggan yang Tidak Realistis
Sangat mudah bagi pelanggan untuk mengatakan apa yang mereka inginkan, karena mereka tidak perlu memikirkan bagian logistik. Misalnya, dalam sebuah produk makanan, pelanggan mungkin mencari lebih banyak bahan organik, harga yang lebih murah, atau lebih sedikit kalori. Kamu harus membuat beberapa pilihan sulit dan kamu mungkin tidak akan bisa memuaskan semua orang.
