Hai teman! Dalam artikel ini, saya akan membahas secara mendalam tentang Account Based Selling – sebuah strategi penjualan modern yang semakin banyak diadopsi oleh perusahaan-perusahaan B2B. Tunggu apa lagi? Yuk kita dalami bersama!
Apa itu Account Based Selling?
Account Based Selling atau yang juga dikenal sebagai Penjualan Berbasis Akun adalah sebuah pendekatan penjualan yang berfokus pada akun prospektif tertentu daripada pasar secara keseluruhan. Jadi alih-alih melakukan penjualan secara besar-besaran, kita lebih memfokuskan upaya penjualan hanya pada akun-akun yang memiliki potensi tertinggi untuk menjadi pelanggan. Berbeda dari cara penjualan tradisional, Account Based Selling menitikberatkan pada: – Riset akun secara mendalam untuk memahami kebutuhan dan tantangan spesifik mereka – Membangun hubungan dengan berbagai pemangku kepentingan dalam suatu akun – Menawarkan solusi yang disesuaikan untuk setiap akun target Intinya, pendekatan ini lebih personal dan terukur dibandingkan cara penjualan konvensional.
Mengapa Account Based Selling Semakin Populer?
Ada beberapa alasan mengapa penjualan B2B modern banyak beralih ke metode Account Based Selling: 1. Memungkinkan penjualan yang lebih efisien dengan fokus pada prospek berkualitas tinggi 2. Meningkatkan pengalaman pelanggan melalui solusi terarah 3. Memfasilitasi kerjasama yang lebih erat antar tim penjualan dan pemasaran 4. Metrik dan analitik yang lebih terukur untuk melihat ROI Nah, sudah tertarik untuk mendalami lebih lanjut? Mari kita eksplorasi prinsip dan tahapan Account Based Selling secara lebih mendalam!
Prinsip-prinsip Inti Account Based Selling
Ada empat prinsip utama yang menjadi fondasi dari pendekatan Account Based Selling:
1. Fokus pada akun prospektif yang tepat sasaran
Hal pertama yang perlu dilakukan adalah mengidentifikasi profil akun ideal yang sesuai dengan produk/layanan Anda. Kriteria seperti ukuran perusahaan, industri, lokasi geografis, dan teknologi yang digunakan bisa dijadikan parameter penyaringan. Setelah menentukan target akun, riset secara saksama untuk mendapatkan pemahaman mendalam tentang bisnis, tantangan, serta peluang yang mereka miliki.
2. Memahami kebutuhan dan tantangan spesifik pelanggan
Kunci keberhasilan Account Based Selling terletak pada kemampuan untuk benar-benar memahami situasi dan kebutuhan spesifik masing-masing akun target. Ini mencakup: – Mempelajari industri dan lingkungan bisnis akun – Menganalisis masalah atau tantangan utama yang dihadapi – Mengidentifikasi pemangku kepentingan dan persona pembeli dalam akun – Memahami prioritas, preferensi, serta proses pengambilan keputusan mereka
3. Membangun hubungan dengan semua pemangku kepentingan
Dalam B2B, proses pembelian umumnya melibatkan banyak pihak dalam organisasi. Oleh karena itu, penting untuk melakukan pemetaan pemangku kepentingan dan menjalin hubungan dengan masing-masing di antaranya. Beberapa pemangku kepentingan yang perlu dipertimbangkan antara lain: – Pengambil keputusan (decision makers) – Pemberi pengaruh (influencers) – Pengguna akhir (end users) – Pembeli (buyers) – Inisiator (initiators)
4. Menawarkan solusi yang disesuaikan dengan kebutuhan akun
Setelah memahami konteks akun secara holistik, selanjutnya adalah merancang solusi penjualan yang benar-benar sesuai dengan kebutuhan dan tantangan spesifik mereka. Buatlah penawaran nilai yang kuat dan relevan untuk meyakinkan akun akan manfaatnya bagi bisnis mereka.
Tahapan Pelaksanaan Account Based Selling
Agar strategi Account Based Selling dapat diimplementasikan dengan efektif, ada beberapa tahapan penting yang harus dilalui:
1. Mengidentifikasi Akun Target Potensial
Langkah awal adalah menentukan akun-akun yang akan menjadi target fokus penjualan kita. Gunakan kriteria seperti profil akun ideal yang sudah dibahas sebelumnya untuk menemukan calon akun yang memiliki potensi tertinggi bagi bisnis Anda. Beberapa sumber yang bisa digunakan untuk mengidentifikasi akun target: – Data internal (existing customers, sales leads) – Data publik (laporan industri, sumber data pihak ketiga) – Acara/networking industri – Rekomendasi dari karyawan atau rekan bisnis
2. Riset dan Analisis Mendalam pada Akun
Setelah memiliki daftar akun target, lakukan riset dan analisis mendalam untuk memastikan pemahaman yang kuat tentang bisnis dan keadaan masing-masing akun. Beberapa area penting untuk dieksplorasi: – Profil perusahaan dan lini bisnisnya – Tantangan industri dan kompetitif yang dihadapi – Inisiatif atau proyek strategis yang sedang berjalan – Permasalahan utama yang ingin diatasi – Proses pembuatan keputusan di organisasi mereka – Teknologi, sistem, dan tools yang digunakan – Pemangku kepentingan penting dan pembuat keputusan
3. Pemetaan Pemangku Kepentingan dan Pembuatan Persona Pembeli
Berdasarkan riset yang sudah dilakukan, identifikasi semua pemangku kepentingan dalam proses pembelian di masing-masing akun target. Penting untuk memahami peran, kepentingan, serta pengaruh tiap individu. Selanjutnya, buatlah persona pembeli untuk menggambarkan profil, perilaku, tantangan, serta kriteria pembelian dari tiap jenis pemangku kepentingan. Persona ini akan membantu Anda mengomunikasikan nilai proporsi yang relevan.
4. Mengembangkan Strategi Penjualan Personal untuk Setiap Akun
Dengan pemahaman yang diperoleh dari tahapan-tahapan sebelumnya, rancanglah strategi penjualan personal yang disesuaikan untuk masing-masing akun target. Strategi ini mencakup: – Narasi penjualan yang terkustomisasi untuk berbagai persona dan situasi – Content marketing dengan konten yang relevan untuk mendorong engagement – Pendekatan multi-channel untuk menjangkau berbagai pemangku kepentingan – Eksekusi penjualan yang terkoordinasi melalui upaya tim.
BACA JUGA : Apa itu CRM? Sifat dan Manfaat Tool CRM
5. Kampanye Pemasaran Terintegrasi Multi-Channel
Agar pendekatan Account Based Selling optimal, dibutuhkan kerja sama erat antara tim penjualan dan pemasaran. Lakukan kampanye pemasaran terintegrasi yang mencakup berbagai saluran, seperti: – Email nurturing – Konten content (blog, panduan, webinar, dll.) – Iklan dan kampanye digital – Event offline – Media sosial – Aktivasi kemitraan dan afiliasi Kampanye harus terukur dan selaras dengan strategi penjualan yang telah dirancang untuk masing-masing akun.
6. Pengukuran dan Optimalisasi Kampanye
Tentukan metrik kunci yang akan digunakan untuk mengukur kesuksesan program Account Based Selling, seperti: – Lead generation dan kualitas lead – Tingkat engagement dengan konten – Persentase kesuksesan penjualan – Revenue dan perolehan pelanggan baru – ROI keseluruhan Dengan data yang diperoleh, lakukan evaluasi dan optimalisasi strategi secara berkala untuk mencapai hasil maksimal.
Teknologi Pendukung Account Based Selling
Untuk mengeksekusi strategi Account Based Selling dengan efisien, dibutuhkan dukungan teknologi yang memadai. Berikut adalah beberapa tools penting yang dapat membantu:
1. Perangkat Lunak CRM (Customer Relationship Management)
Sistem CRM yang kuat sangat penting sebagai penampung data dan insights tentang akun target kamu. Beberapa contoh aplikasi CRM populer adalah Salesforce, HubSpot CRM, PipeDrive, dan Zoho CRM.
2. Platform Pemasaran Otomatis (Marketing Automation)
Tools pemasaran otomatis membantu mengotomatisasi dan mengintegrasikan berbagai upaya pemasaran kamu untuk menjangkau akun target. Contoh populernya adalah HubSpot Marketing, Marketo, ActiveCampaign, dan Pardot].
3. Alat Analitik Bisnis & Kecerdasan Buatan
Memanfaatkan analitik bisnis dan teknologi kecerdasan buatan (AI) dapat membantumu mendapatkan wawasan yang lebih dalam tentang akun target, serta mengelola data secara efisien. Google Analytics, Microsoft Power BI, Sisense adalah beberapa platform yang bisa dipertimbangkan.
4. Integrasi Data dari Berbagai Sumber
Agar informasi tentang akun target selalu terbaharui, dibutuhkan integrasi dengan berbagai sumber data baik eksternal maupun internal. Dengan cara ini, seluruh tim penjualan dan pemasaran akan memiliki akses ke single source of truth yang sama tentang akun target.
| Kategori Data | Contoh Sumber Data |
|---|---|
| Data Internal | CRM, data penjualan, data pelanggan |
| Data Eksternal | Data pasar/industri, direktori bisnis, data demografi, media sosial |
Manfaat Utama Account Based Selling
Dengan mengadopsi pendekatan Account Based Selling, kamu bisa meraih sejumlah keuntungan penting:
1. Tingkat Konversi dan Peluang Bisnis yang Lebih Tinggi
Dengan fokusnya pada akun prospektif berkualitas tinggi, kemungkinan untuk meraih kesuksesan penjualan menjadi lebih besar. Strategi yang terkustomisasi secara personal juga meningkatkan peluang kamu untuk mendapatkan lebih banyak pelanggan baru dengan nilai tinggi.
2. Efisiensi Biaya dan Waktu yang Lebih Baik
Bukannya menghabiskan banyak upaya untuk menjangkau pasar yang terlalu luas, Account Based Selling memungkinkan alokasi sumber daya secara lebih terfokus. Proses penjualan pun menjadi lebih efisien karena sudah disesuaikan dengan konteks spesifik masing-masing akun target.
3. Hubungan dan Pengalaman Pelanggan yang Kuat
Salah satu kekuatan utama Account Based Selling adalah pendekatan yang sangat personal dan disesuaikan dengan kebutuhan spesifik. Hal ini membuat pengalaman pelanggan menjadi lebih bernilai sejak awal, sehingga terbangun hubungan yang lebih kuat dan berkelanjutan.
4. Pertumbuhan Pendapatan dan Pangsa Pasar yang Lebih Cepat
Berkat tingkat konversi dan akuisisi pelanggan bernilai tinggi yang lebih baik, metode Account Based Selling dapat mendorong pertumbuhan pendapatan bisnis kamu secara signifikan. Lebih jauh lagi, suksesnya membangun hubungan kuat dengan akun-akun kunci juga berpotensi meningkatkan pangsa pasar secara berkelanjutan. Studi kasus dari [Albirus](https://www.demandmetric.com/content/account-based-selling-case-study-albirus) misalnya, setelah mengadopsi Account Based Selling pendapatan mereka tumbuh hingga 335% dan jumlah kesempatan bisnis baru meningkat 452%.
Tantangan dalam Implementasi Account Based Selling
Meskipun menawarkan banyak manfaat, implementasi strategi Account Based Selling juga tidak lepas dari tantangan yang perlu diantisipasi, yaitu:
1. Membangun Budaya Organisasi yang Mendukung
Account Based Selling mensyaratkan kolaborasi erat antara tim penjualan, pemasaran, layanan pelanggan, dan bahkan lini bisnis lain dalam perusahaan. Untuk itu, dibutuhkan upaya khusus agar semua tim saling terkoordinasi dan mendukung pelaksanaan strategi ini.
2. Komitmen Sumber Daya yang Memadai
Kesuksesan pendekatan berbasis akun sangat bergantung pada kerja riset, analisis, dan penyesuaian konten yang mendalam untuk masing-masing akun target. Ini membutuhkan komitmen sumber daya yang cukup dari sisi waktu, tenaga, serta investasi teknologi pendukung.
3. Pengukuran Efektivitas Strategi
Karena Account Based Selling menargetkan prospek yang sangat spesifik, pengukuran efektivitas strateginya bisa sedikit lebih rumit. Perlu ditetapkan metrik kunci yang tepat untuk menilai apakah upaya kamu sudah efisien dan menghasilkan ROI yang diharapkan.
4. Contoh Kasus Sukses Implementasi
Salah satu tantangan awal adalah mendapatkan contoh kasus sukses nyata penerapan Account Based Selling, terutama dalam industri atau konteks yang mirip dengan bisnis kamu. Namun berkat semakin banyak perusahaan yang mengadopsi metode ini, contoh best practice pun semakin banyak tersedia. Sebagai referensi, kamu bisa mempelajari studi kasus Applied Insight yang berhasil meningkatkan pipeline sebesar $3,5 juta dalam 9 bulan dengan strategi Account Based Marketing (ABM) mereka. Atau dari Insided yang memenangkan 64% kontrak dengan calon akun targetnya.
Masa Depan Account Based Selling
Tren Pertumbuhan Adopsi di Berbagai Industri
Mengingat manfaatnya yang terbukti, semakin banyak perusahaan dari berbagai sektor yang mulai merangkul pendekatan Account Based Selling. Sebuah studi oleh SiriusDecisions menemukan bahwa 92% organisasi B2B yang sukses melaporkan penggunaan Account Based Marketing atau Selling dalam strateginya. Tren adopsinya diperkirakan akan terus meningkat, terutama di sektor seperti perangkat lunak, teknologi, layanan profesional, manufaktur hingga keuangan yang memang mengandalkan model bisnis B2B.
Peran Teknologi AI dan Data Analytics
Semakin canggihnya kemampuan kecerdasan buatan (AI) dan analitik data akan turut mendorong perkembangan Account Based Selling ke depannya. Dengan memanfaatkan machine learning, proses identifikasi dan penetapan akun ideal, analisis perilaku akun, hingga personalisasi konten dapat dilakukan lebih cepat dan akurat. Sebagai contoh, platform seperti 6sense telah mengintegrasikan AI untuk membantu mengidentifikasi akun potensial, menjajaki minat akun, serta menyediakan rekomendasi tindakan penjualan berbasiskan data. Potensinya cukup besar untuk lebih mengoptimalkan strategi Account Based Selling di masa mendatang.
Kombinasi dengan Penjualan Digital & Omnichannel
Perkembangan teknologi digital semakin memudahkan proses identifikasi, analisis, dan pendekatan penjualan kepada akun target, seperti melalui media sosial, konten online, dan platform digital lainnya. Karenanya, Account Based Selling akan semakin konvergen dengan strategi penjualan digital dan omnichannel yang tepat sasaran. Salah satu contohnya adalah Salesforce Pardot, yang memadukan account-based marketing dengan automation dan analitik digital untuk mendorong prospek melalui perjalanan pembeli online yang lebih personal.
BACA JUGA : Apa itu Database Marketing? Manfaat dan Cara Menerapkan
Kesimpulan
Ringkasan Manfaat Account Based Selling
Secara garis besar, metode Account Based Selling membawa sejumlah manfaat strategis berikut: Fokus upaya penjualan pada akun prospektif berkualitas tertinggi – Pemahaman mendalam tentang kebutuhan dan konteks spesifik masing-masing akun target – Hubungan pelanggan yang lebih kuat melalui pendekatan personal – Efisiensi proses penjualan dan alokasi sumber daya – Peningkatan akuisisi pelanggan baru bernilai tinggi – Pertumbuhan pendapatan dan pangsa pasar yang lebih cepat Tentunya untuk dapat meraih manfaat tersebut diperlukan eksekusi strategi yang baik dan tepat.
Kunci Sukses Implementasi Account Based Selling
Beberapa faktor kunci yang akan mendukung kesuksesan implementasi Account Based Selling:
- Definisi yang jelas tentang profil dan kriteria akun ideal
- Komitmen untuk melakukan riset dan analisis mendalam pada akun target
- Koordinasi dan kolaborasi erat antar tim terkait (penjualan, pemasaran, layanan pelanggan, dll.)
- Menggunakan teknologi pendukung yang tepat (CRM, marketing automation, analitik, dll.)
- Pengukuran metrik yang tepat dan komitmen untuk optimalisasi berkelanjutan 6. Dukungan manajemen puncak dan budaya organisasi yang mendukung
Perlunya Penyesuaian Strategi Berkelanjutan
Seperti halnya strategi pemasaran dan penjualan lainnya, Account Based Selling bukanlah pendekatan yang bisa diterapkan sekali dan beres. Strategi ini membutuhkan evaluasi dan optimalisasi secara berkala untuk dapat terus adaptif menghadapi perubahan kondisi pasar, perilaku akun target, dan juga persaingan. Beberapa area yang perlu terus disesuaikan antara lain: – Kriteria profil akun ideal – Daftar dan prioritas akun target – Konten dan narasi penjualan untuk masing-masing persona – Bauran saluran dalam kampanye pemasaran terintegrasi – Metrik evaluasi efektivitas strategi Dengan melakukan penyesuaian strategi secara konsisten, kamu bisa memastikan bahwa pendekatan Account Based Selling yang kamu jalankan selalu up-to-date dan menghasilkan performa optimal.
Kata Penutup
Account Based Selling menawarkan peluang besar untuk meningkatkan efisiensi dan kesuksesan penjualan B2B. Meskipun membutuhkan komitmen sumber daya yang tidak sedikit, manfaat yang bisa diraih dari perolehan pelanggan bernilai tinggi, peningkatan pendapatan, serta hubungan pelanggan yang kuat sangat sepadan. Kuncinya adalah memahami prinsip dan tahapan Account Based Selling dengan baik, didukung teknologi yang tepat, serta kesabaran untuk melakukan eksekusi, pengukuran, dan optimalisasi strategi secara berkelanjutan. Jika kamu bisa menguasai hal-hal tersebut, perusahaan kamu berpotensi besar meraup sukses lewat pendekatan Account Based Selling ini. Jadi, bersedia untuk merangkul perubahan strategi penjualan B2B kamu? Lupakan cara konvensional, Account Based Selling adalah jawabannya! Selengkapnya tentang topik ini, kamu juga bisa membaca panduan dari AmbitionData dan artikel detailnya dari Hubspot. Semoga bermanfaat! Jika ada pertanyaan lain, jangan segan untuk menyampaikannya di kolom komentar ya.
FAQ Account Based Selling
1. Apa perbedaan utama Account Based Selling dengan penjualan tradisional?
Perbedaan utamanya terletak pada fokus dan pendekatan yang lebih personal. Account Based Selling berfokus pada akun prospektif tertentu secara mendalam, bukan pasar secara keseluruhan. Upayanya lebih terarah dan disesuaikan dengan konteks spesifik masing-masing akun target.
2. Apakah Account Based Selling hanya relevan untuk perusahaan B2B besar saja?
Tidak, bahkan perusahaan B2B kecil dan menengah pun bisa mendapat manfaat dari strategi ini. Yang terpenting adalah mengidentifikasi akun-akun potensial yang bernilai tinggi bagi bisnis kamu, terlepas dari ukuran perusahaannya.
3. Berapa banyak akun target yang sebaiknya difokuskan dalam Account Based Selling?
Jumlahnya bisa bervariasi, tergantung kapasitas sumber daya yang dimiliki perusahaan kamu. Umumnya berkisar antara 10-100 akun target per kuartal untuk memungkinkan pendekatan yang benar-benar personal dan terkustomisasi.
4. Teknologi apa saja yang dibutuhkan untuk menjalankan Account Based Selling?
Setidaknya kamu membutuhkan perangkat lunak CRM (Customer Relationship Management), platform pemasaran otomatis (marketing automation), serta alat analitik bisnis. Tools AI juga bisa membantu mengoptimalkan proses identifikasi akun target dan personalisasi konten.
5. Bagaimana cara mengukur keberhasilan strategi Account Based Selling?
Metrik yang bisa digunakan antara lain lead generation dari akun target, tingkat engagement dengan konten, persentase kesuksesan penjualan, perolehan pelanggan baru, revenue yang dihasilkan, serta ROI keseluruhan program.
6. Berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk melihat hasil dari Account Based Selling?
Umumnya dibutuhkan waktu 6-12 bulan untuk benar-benar melihat dampak strategi ini. Hal ini karena siklus penjualan B2B yang lebih panjang serta upaya mendalam yang diperlukan untuk membangun hubungan dengan akun target.
7. Apakah Account Based Selling bisa dikombinasikan dengan pendekatan pemasaran/penjualan lain?
Ya, Account Based Selling justru sangat baik jika dikombinasikan dengan strategi lain seperti pemasaran konten, kampanye digital, penjualan omnichannel, dan lain sebagainya untuk memaksimalkan cakupan prospek.
