Untuk mengembangkan bisnis tentunya membutuhkan lebih banyak pelanggan. Dalam kebanyakan kasus, pelanggan tidak akan menemukan produk Anda kecuali Anda sendiri yang memasarkannya. Anda juga harus mengeluarkan uang, waktu, dan sumber daya lainnya untuk mempromosikan perusahaan. Memahami Biaya Akuisisi Pelanggan (Customer Acquisition Cost) akan membantu mengetahui tempat terbaik untuk menghabiskan sumber daya untuk mendapatkan pelanggan.
Apa itu Customer Acquisition Cost?
Customer Acquisition Cost adalah jumlah total yang dikeluarkan untuk mendapatkan prospek, pelanggan, atau pelanggan baru. Semakin rendah biayanya semakin baik, karena ini menunjukkan biaya yang lebih rendah untuk setiap pelanggan baru. CAC adalah standar yang digunakan untuk mengukur marketing campaign.
CAC adalah cara untuk mengukur seberapa sulit mendapatkan pelanggan baru. Sebagian besar perangkat lunak sebagai perusahaan jasa harus melakukan banyak aktivitas untuk mendapatkan pelanggan baru:
- Menciptakan kesadaran (awareness)
- Jelaskan manfaatnya
- Memberikan dukungan penjualan (dukungan pelanggan selama uji coba, demo, dll)
CAC mencakup pengeluaran untuk semua poin-poin di atas, termasuk awareness, pembuatan konten, dan dukungan penjualan. CAC juga dikenal sebagai Acquisition Cost dan Cost per Acquisition (CPA).
CAC membantu perusahaan mengetahui jalur pemasaran dan penjualan mana yang mendatangkan pelanggan secara efisien. Tujuan perusahaan adalah membuat rasio antara pendapatan per pengguna dan biaya untuk memperolehnya sebesar mungkin.
Bagaimana cara menghitung Cost per Acquisition (CPA)
Rumus yang paling mudah untuk menghitung CAC adalah dengan membagi jumlah yang dikeluarkan untuk memperoleh pelanggan baru dengan jumlah pelanggan yang diperoleh selama periode waktu tersebut.
Jika Anda tidak yakin dengan jumlah yang dibelanjakan untuk mendapatkan pelanggan baru, Anda dapat melihat lebih dalam pada sumber pembelanjaan seperti:
- Biaya iklan
- Biaya untuk membuat iklan
- Biaya untuk membuat bahan pendukung penjualan
- Biaya dukungan pelanggan selama uji coba
- Biaya karyawan marketing dan sales
Contoh perhitungan
Sebuah perusahaan menghabiskan total $300k dalam sales dan marketing dan menghasilkan 300 pelanggan baru selama periode satu tahun. Kita dapat menghitung CAC sebagai berikut:
Biaya Akuisisi Pelanggan perusahaan adalah $1rb.
Harapannya adalah CAC kurang dari pendapatan yang diharapkan per pelanggan sehingga Anda akan menghasilkan uang dengan strategi akuisisi yang dipilih.
Cara terbaik untuk menggunakan Cost per Acquisition
Cost per dan Lifetime Value
Seperti disebutkan di atas, kami ingin pendapatan per pengguna lebih besar daripada biaya yang diperlukan untuk mendapatkannya. Cara terbaik untuk memeriksa profitabilitas bisnis Anda adalah dengan menghitung Cost per Acquisition dan membandingkannya dengan Nilai Umur (LTV) pengguna. Cara ini akan memberi tahu apakah Anda mendapat untung, jika Anda mengalami kerugian mutlak, atau jika Anda berada di tepi netral untuk bertahan hidup.
Jadi, jika CAC adalah $1.000 per pelanggan dan LTV Anda adalah $2.000, rasio LTV terhadap CAC Anda adalah 2:1 yang bagus tetapi tidak bagus.
Rasio ideal agak diperdebatkan, tetapi biasanya disepakati 3:1. Jika Anda lebih rendah dari ini, Anda mungkin membelanjakan terlalu banyak untuk channel Anda. Jika Anda berada di atas rasio ini, Anda harus membelanjakan lebih banyak di saluran itu karena kemungkinan besar Anda akan kehilangan peluang.
Cost per Acquisition dikembalikan dalam 12 bulan
Selain memeriksa rasio keseluruhan LTV ke CAC, ada baiknya untuk melihat berapa lama waktu yang diperlukan untuk memulihkan biaya akuisisi. Semakin pendek waktu yang dibutuhkan untuk mendapatkan biaya yang dihabiskan untuk mendapatkan pelanggan baru, semakin efisien model bisnisnya. Aturan praktis di sini adalah bahwa perusahaan harus bertujuan untuk mendapatkan kembali biaya yang dikeluarkan untuk mendapatkan pelanggan dalam waktu 12 bulan.
BACA JUGA : Inbound Marketing: 5 Dasar Metodologi, Manfaat dan Conversion Funnel
Target Audience
Menargetkan audiens terpilih memudahkan untuk memenangkan pelanggan potensial. Seperti Perusahaan pupuk yang menargetkan petani akan lebih sukses daripada jika mereka menargetkan semua orang di AS. Penargetan akan mengurangi jumlah uang yang dihabiskan untuk tayangan dan klik yang tidak akan berakhir menjadi pelanggan.
Saat memulai, belanjakan serendah mungkin hingga Anda menentukan target dan model untuk mengubah orang menjadi pelanggan. Berbelanja rendah memberi Anda kesempatan untuk menguji panggilan penjualan Anda dan menentukan apakah saluran tersebut dapat diskalakan. Selain itu, seiring pertumbuhan bisnis Anda, biaya untuk menemukan lebih banyak pelanggan bisa menjadi lebih mahal, jadi jangan kaget melihat CAC meningkat karena pelanggan ‘lebih mudah’ diperoleh.
Memvisualisasikan Cost per Acquisition
Cost per Acquisition dapat divisualisasikan dengan berbagai cara untuk menunjukkan aspek data.
Bagan nilai tunggal dapat meringkas Cost per Acquisition dengan jelas. Anda juga dapat menggunakan ini untuk menampilkan CAC menurut segmen yang berbeda seperti saluran.
Bagan garis dapat menampilkan CAC dari waktu ke waktu untuk mengekspos tren secara keseluruhan. Kita dapat menunjukkan bagaimana tren segmen yang berbeda juga.
Bar + Line dapat membantu kami memahami bagaimana volume pelanggan diperoleh bersama dengan biayanya.
Pentingnya memvisualisasikan CAC
Memvisualisasikan CAC memungkinkan Anda melihat saluran mana yang berfungsi dan mana yang tidak. Ini penting karena Anda memiliki sumber daya pemasaran yang terbatas dan menerapkannya secara efektif sangat penting untuk mendapatkan ROI terbaik.
Cara umum untuk segmentasi CAC
Total CAC sering kali dapat menyembunyikan iklan/saluran tertentu yang paling efektif dan paling tidak efektif. Adalah umum untuk memecah CAC untuk melihat di mana harus membelanjakan dan mengoptimalkan lebih lanjut.
Misalnya jika kami menghabiskan setengah uang itu untuk iklan Facebook dan setengahnya lagi di Google dan mendapatkan pelanggan dua kali lebih banyak melalui Facebook, kami ingin berinvestasi lebih banyak dalam iklan Facebook.
Data ini dari waktu ke waktu atau tersegmentasi lebih lanjut berdasarkan demografi untuk melihat gambaran yang lebih jelas.
Cara paling umum untuk mengelompokkan CAC meliputi:
- Saluran
- Iklan
- Ukuran perusahaan
- Negara
- Usia
- Persona Pengguna
Segmentasi ini dapat memperjelas di mana kita mendapatkan hasil maksimal. Mari kita segmentasikan CAC Facebook lebih lanjut, kali ini dibagi berdasarkan usia.
Di sini, kita dapat melihat iklan kami berkinerja baik untuk orang di bawah usia 25 tahun dan sangat buruk untuk grup yang lebih tua.
BACA JUGA : Apa itu Market Research? Tujuan, Jenis, Manfaat dan Langkah Melakukan Riset Pasar
Kesalahan Umum
Atribusi Buruk
Anda harus menyiapkan pelacakan atribusi sehingga Anda tahu materi marketing apa yang digunakan pelanggan Anda sebelum mendaftar. Jika Anda tidak melakukan ini dengan benar, data dapat dengan cepat menjadi tidak berguna. Sering kali orang akan lupa menggunakan url pelacakan atau tautan dalam iklan rusak karena suatu alasan. Kesalahan kecil ini berarti Anda tidak dapat belajar dari pemasaran itu.
Mengabaikan LTV
Setelah mendapatkan pelanggan Anda, Anda mungkin berpikir Anda sudah selesai. Anda menemukan saluran yang berfungsi. Sayangnya tidak ada jaminan bahwa bahkan setelah konversi awal mereka akan memenuhi harapan Anda untuk nilai waktu hidup. Anda perlu memastikan bahwa Anda memperoleh jenis pelanggan yang tepat. Ini penting untuk memperhitungkan rasio LTV terhadap CAC Anda.
Variasi pada CAC
CAC Campuran vs Berbayar
Sejauh ini kita telah menyentuh keduanya. Ketika kita berbicara tentang CAC di semua saluran, ini adalah CAC campuran. Saat kami membaginya berdasarkan saluran pemasaran, kami melihat CAC berbayar (#8 dalam daftar). Kami sangat menyarankan segmentasi CAC Anda sedetail mungkin untuk menemukan apa yang benar-benar berfungsi dan apa yang membuang-buang uang.
Kebangkitan CAC
Munculnya perusahaan berbasis internet dan kampanye iklan berbasis web yang dapat dilacak telah memberikan peningkatan besar pada metrik ini karena dapat dilacak dengan lebih mudah. Di masa lalu, perusahaan harus mengandalkan kode diskon atau survei untuk mengetahui apakah iklan mereka berhasil. Perusahaan sekarang dapat memanfaatkan tag dan cookie untuk menentukan dari mana pelanggan mereka berasal dan dengan benar mengaitkan uang yang dibelanjakan pada saluran yang menghasilkan pelanggan baru.
