Setiap kali bisnis baru dimulai, pertanyaan umum yang dihadapi pemilik bisnis adalah “Segmen mana yang harus ditargetkan?”. Ini bukan hanya tentang segmen mana, tetapi juga tentang berapa banyak jenis pelanggan yang ingin Anda targetkan dan apa yang Anda tawarkan yang akan memuaskan atau menciptakan nilai di benak konsumen Anda.
Segmentasi dianggap sebagai salah satu dari beberapa langkah pertama dalam membangun rencana pemasaran. Hal ini dilakukan bahkan sebelum membangun bauran marketing atau melakukan analisis SWOT. Ini adalah salah satu dari tiga kaki dasar inti pemasaran usia tua dari penargetan dan penentuan posisi (STP).
Karena segmentasi itu penting dan karena dapat membantu memasarkan ke kelompok pelanggan tertentu, pertanyaan umum yang kita lihat di pasar adalah “Bagaimana cara memilih market segment?”. Kesulitan dalam memilih salah satu metode market segment, adalah Anda harus meninggalkan market segment yang lain. Karena sifat manusia, kita tidak pernah bisa meninggalkan apapun dan kita menginginkan semua yang bisa kita miliki.
Mungkin ini bukan ide yang baik karena jika Anda mencoba menargetkan terlalu banyak segmen, (setidaknya dalam kasus bisnis kecil), Anda akan bingung dan kelebihan beban dengan langkah Anda selanjutnya. Terlalu banyak keputusan yang harus diambil.
Selain itu, karena meluasnya penggunaan Internet dan banyaknya jejaring sosial dan blog yang tersedia, konsumen juga mendapat informasi yang baik. Mereka menyukai perhatian khusus daripada membeli sesuatu yang dibuat untuk pasar umum. Oleh karena itu, pemilihan market segment Anda sekarang sangat penting.
Ada empat Pendekatan untuk Market Segment dan untuk memilih segmen pasar.
1. Cakupan Pasar Penuh atau Mass Marketing
Setiap kali perusahaan ingin menargetkan semua pelanggan untuk memenuhi tingkat pasar maksimum yang dapat dicapainya, maka ini dikenal sebagai jenis segmentasi cakupan pasar penuh. Dalam skenario ini, perusahaan tahu bahwa ia dapat memperoleh pendapatan maksimum dan oleh karena itu profitabilitas maksimum, jika ia menawarkan barang-barangnya secara pasar terbuka, Semua orang menjadi sasaran dan tidak ada segmentasi pasar khusus yang terlibat. Beberapa contoh perusahaan yang sangat baik yang memilih market segment berdasarkan cakupan pasar penuh adalah Coca cola, Pepsi, Vodafone, atau perusahaan telekomunikasi lainnya.
Perusahaan-perusahaan ini adalah yang memproduksi barang-barang yang berguna bagi semua orang kaya, miskin, lanjut usia, anak-anak, paruh baya, pasti siapa saja dapat mengkonsumsi produk mereka. Jenis pemasaran ini juga dikenal sebagai Pemasaran Massal.
Ada dua jenis marketing dalam mass marketing.
A. Pemasaran yang tidak terdiferensiasi Biasanya dilakukan oleh perusahaan seperti Coca cola atau Ford pada masa kejayaannya. Coca cola adalah perusahaan yang tidak membedakan produk intinya – Coke. Segmen pasar seluas dan seluas mungkin. Di masa kejayaannya, perusahaan motor Ford memanfaatkan dana pemasaran yang tidak berbeda, di mana ia memproduksi jenis mobil yang sama untuk pasar massal yang lengkap.
B. Pemasaran terdiferensiasi P&G dikenal sebagai juara pemasaran terdiferensiasi. Lihatlah Dove dari rumah HUL. Meskipun HUL memiliki beberapa merek sabun dan sampo lain, Dove masih menciptakan segmen khusus untuk dirinya sendiri karena pemasaran dan positioning merek yang premium. Bahkan Coke, yang memiliki produk inti Coca cola yang digunakan oleh mass market, memiliki produk pemasaran yang berbeda, COKE ZERO yang digunakan untuk segmen mass market yang dibidik. Perusahaan konsumen tahan lama seperti Philips juga memiliki banyak produk yang berguna untuk segmen pasar massal tetapi dibedakan berdasarkan konsumen yang akan ditawarkan produk tersebut.
Manfaat utama ketika Anda memilih segmen pasar massal adalah skala ekonomi yang baik. Semakin besar perusahaan, semakin rendah biaya dan semakin baik ROI. Saat Anda memilih lebih banyak produk untuk ditargetkan ke beberapa segmen, biaya R&D, iklan, distribusi, dan biaya lainnya meningkat seiring dengan peningkatan jumlah produk. Karena pemasaran massal menargetkan semua konsumen berdasarkan satu produk, ROI-nya fantastis.
Namun masalah yang terkait dengan pemasaran massal, terutama dengan generasi muda dan orang-orang yang dinamis dalam dekade terakhir adalah bahwa masing-masing dari mereka ingin memiliki produk yang unik. Mereka ingin memiliki produk yang berbeda yang cocok untuk mereka. Oleh karena itu, banyak perusahaan perlahan-lahan beralih dari pemasaran yang tidak terdiferensiasi ke marketing yang berbeda untuk memiliki penetrasi dan penerimaan yang lebih baik di pasar.
B. Konsentrasi beberapa segmen untuk memilih Market Segment
Jika produk Anda bukan sesuatu yang dimaksudkan untuk pasar massal, maka Anda juga dapat beralih ke konsentrasi beberapa segmen. Dalam jenis segmentasi pasar ini, Anda melayani beberapa market segment dengan beberapa produk. Jadi listrik umum melayani segmen pasar konsumen melalui produk konsumen seperti Bohlam, lampu dll sedangkan melayani segmen bisnis dengan mesin pesawat dan turbin gas. Beberapa produk ditargetkan ke pasar massal sedangkan yang lain ditargetkan ke pasar khusus dan GE mendapatkan yang terbaik dari kedua pasar.
Keuntungan dari konsentrasi beberapa segmen adalah Anda mendapatkan spesialisasi untuk segmen yang akan Anda fokuskan. Siemens adalah perusahaan yang dikenal sebagai pelopor dalam peralatan medis dan produk medis seperti Ultrasound dan Xrays. Pada saat yang sama, kehadiran perusahaan di bidang manufaktur IT, Telekomunikasi, produk Bisnis dan beberapa pasar lainnya. Karena kekuatan inti dari teknologi dan produk berkinerja tinggi, Siemens telah menjadi merek tepercaya di segmen mana pun yang menjadi fokusnya. Spesialisasi tersebut membangun ekuitas merek untuk perusahaan induk di berbagai segmen.
Kerugian dari konsentrasi beberapa segmen adalah biayanya tinggi. Anda harus memasarkan produk Anda ke setiap segmen secara individual, dan tidak seperti mass marketing, tidak ada pilihan untuk melakukan komunikasi yang sama di beberapa segmen sehingga menghemat biaya. Biaya R&D, biaya produksi, biaya distribusi, biaya penjualan semuanya meningkat ketika Anda menargetkan beberapa segmen. Ada dua cara Anda dapat menargetkan beberapa segmen.
A. Spesialisasi produk Anda memasarkan berdasarkan produk khusus yang dapat Anda buat. Honda dikenal dengan mesin dan genset yang dipasarkan ke berbagai segmen pelanggan.
B. Spesialisasi Pasar SAP adalah perusahaan yang memberikan solusi manajemen perusahaan kepada salah satu perusahaan yang memiliki omset 100 crores ke atas. Ini melayani beberapa segmen dan pasar selama perusahaan memiliki tingkat turnover yang tinggi. Jadi SAP memiliki pasar perusahaan yang terkonsentrasi dengan omset di atas 100 crore.
BACA JUGA : Apa itu Niche Market? Mengapa Membutuhkan Ceruk Pasar
C. Konsentrasi segmen tunggal untuk memilih market segment tunggal
Konsentrasi segmen tunggal juga dikenal sebagai pemasaran terkonsentrasi atau pemasaran Niche. Dalam beberapa tahun terakhir, kami telah melihat semakin banyak perusahaan melakukan analisis kesenjangan dan mengisi celah di pasar, sehingga muncul sebagai perusahaan yang memiliki pasar khusus. Perusahaan-perusahaan ini memilih segmen pasar mereka berdasarkan jenis pelanggan dalam segmen pasar.
Contoh sempurna dari niche market adalah Rolex Yang dikonsentrasikan pada uber rich segment dan memasarkan jam tangannya hanya kepada mereka. Keuntungan dari niche market adalah bahwa perusahaan dapat memperoleh pangsa pasar utama dengan sangat cepat jika memiliki keunggulan penggerak pertama.
Dalam pemasaran Niche, ada pengeluaran tinggi yang terlibat untuk menciptakan kesadaran dan menuju pembangunan merek dan mendapatkan kepercayaan pelanggan. Anda harus sangat membedakan merek dari pesaing. Di sisi lain, karena perusahaan sangat terlibat dengan pelanggan, feedback pelanggan sangat penting dan ada perubahan konsisten yang dibawa dalam gaya kerja perusahaan sesuai dengan feedback pelanggan.
Dalam beberapa tahun terakhir, sangat masuk akal untuk menargetkan pelanggan khusus karena memasuki segmen massal membutuhkan banyak waktu dan usaha serta modal yang diinvestasikan harus besar. Oleh karena itu, banyak perusahaan telah memulai dengan tujuan pemasaran ceruk, mereka telah memperluas bisnis mereka dan kemudian mencoba untuk melayani beberapa segmen atau memasuki pasar yang lebih besar dengan strategi pemasaran yang berbeda.
D. Segmentasi individu
Setiap kali sebuah perusahaan menyesuaikan produknya sesuai dengan pelanggan individu, maka itu dikenal sebagai segmentasi individu. Perusahaan terbaik yang secara harfiah melahirkan kata “Pelangganan” adalah Harley Davidson. Setiap Harley berbeda dan masing-masing memiliki 1000 aksesoris untuk dipilih. Pelanggan dapat menghabiskan banyak waktu untuk meningkatkan Harley-nya dan menambahkan lebih banyak aksesori ke dalamnya.
Segmentasi individu diamati ketika perusahaan mengubah produknya berdasarkan satu pelanggan dan untuk setiap pelanggan. Beberapa perusahaan telekomunikasi seperti Vodafone dan Airtel telah memasuki customerization di mana setiap pelanggan dapat memilih paket datanya sendiri dan membuat paket selulernya sendiri sesuai keinginannya. Subway adalah perusahaan pembuat Sandwich yang memberikan sub sandwich individual untuk semua orang. Ada banyak pilihan yang diberikan kepada pelanggan untuk membuat sandwich sendiri sesuai keinginannya.
Customerisasi TIDAK mudah dan tidak dimaksudkan untuk semua orang. Ada sangat sedikit perusahaan yang telah menguasai model ini. Tantangan utama untuk model ini adalah bahwa ia memiliki nilai jual kembali yang buruk. Karena produk disesuaikan untuk masing-masing pelanggan, produk tersebut mungkin tidak dijual kembali ke pelanggan lain atau mungkin memiliki nilai yang kecil bagi pelanggan lain. Sekali lagi, Harley davidson adalah perusahaan di mana aturan tidak berlaku dan memiliki nilai jual kembali yang fantastis selain disesuaikan
Jadi, sebuah perusahaan mungkin perlu memikirkan banyak sudut termasuk investasi yang terlibat, kreativitas yang terlibat serta penerimaan pasar sebelum dapat memasuki segmen seperti itu.
Nah dari cara-cara di atas, bagaimana cara memilih market segment? Secara umum, ada 5 kriteria yang menentukan market segment yang baik untuk bisnis Anda.
5. Faktor Cara memilih Market Segment
1. Ukuran
Seberapa besar market segment yang akan Anda targetkan dan apakah cukup bagi perusahaan Anda untuk menutupi biaya dan memberikan keuntungan yang besar? Bagaimanapun, ini adalah bisnis dan Anda harus memiliki keuntungan yang baik agar berkelanjutan. Niche Market memiliki ukuran yang lebih kecil tetapi kemudian tingkat pertumbuhannya fantastis dan sebagian besar perusahaan mulai memasarkan ke beberapa pasar khusus untuk meningkatkan ukuran operasional mereka.
2.Tingkat pertumbuhan
Tingkat pertumbuhan market segment adalah penting. Jika hari ini, sebuah perusahaan menargetkan Desktop dan bukan laptop maka mereka akan berada dalam masalah. Alasannya adalah meskipun Desktop memiliki pangsa pasar yang besar, tingkat pertumbuhan desktop menurun dengan cepat. Perusahaan akan lebih baik memproduksi keduanya laptop dan desktop. Jadi Anda perlu melihat tingkat pertumbuhan sebelum Anda memilih segmen pasar.
3. Profitabilitas
Ada beberapa industri yang menjadi sangat kompetitif sehingga tidak menguntungkan lagi. Bahkan di FMCG, segmen sabun dan deodoran sangat kompetitif, sehingga produknya dijual dengan margin yang sangat rendah. Seorang pendatang baru di arena ini perlu mempertimbangkan investasi dan kerugian yang akan dideritanya selama periode waktu sebelum mereknya didirikan.
BACA JUGA : 6 Jenis Customer Segment untuk di Targetkan
4 Skala Ekonomi
Facebook dan Whatsapp juga menggunakan media yang sama Internet, menjadi sangat besar dalam waktu yang sangat kecil. Meskipun sulit untuk membangun skala ekonomi yang sama ketika pergerakan fisik barang terlibat, tetapi hal yang sama perlu dipertimbangkan untuk menentukan market segment yang menarik. Berapa banyak lagi yang bisa Anda kembangkan? Atau apakah Anda memasuki segmen pasar yang sangat niche di mana skala ekonomi tidak akan membuat perbedaan besar?
5. Risiko
Industri keuangan memiliki kebijakan segmentasi bercabang yang sangat baik. Beberapa instrumen keuangan mereka menargetkan jenis pelanggan dengan risiko tinggi dan pengembalian tinggi sedangkan instrumen lainnya menargetkan jenis pelanggan dengan risiko rendah dan pengembalian rendah. Sehingga meskipun nasabah risiko tinggi rugi, nasabah risiko rendah tetap menjaga stabilitas keuangan perusahaan. Memahami jumlah risiko yang terkait dengan segmen pasar Anda adalah penting sebelum memilih segmen pasar.
Memilih segmen pasar berarti memilih pasangan hidup yang tepat untuk bisnis Anda. Karena jika Anda memilih pasangan hidup yang tepat, hidup Anda hanya akan memiliki kemakmuran dan kebahagiaan. Begitu pula dengan segmen pasarnya. Segmen pasar yang tepat akan membawa kemakmuran bagi bisnis Anda dan membantu Anda mengembangkan bisnis secara otomatis sehingga mengarah pada kesuksesan.
